woensdag 31 juli 2013

De 4 P's

In het pre-internet tijdperk heb ik geleerd dat verkopen bestaat uit 4 P's:
  • Product. Wat verkoop je? Wat is de kwaliteit ervan? Hoe ziet het eruit? Hoe gebruiksvriendelijk is het? Welke behoefte vervult het?
  • Promotie/presentatie. Hoe presenteer en promoot je je product? Hoe weten mensen dat jij dat product verkoopt?
  • Plaats en tijd. Waar en wanneer is je product te koop? Moeten mensen een grote afstand overbruggen? Kunnen ze het product zelf vervoeren. Kan het product bederven tijdens het vervoer?
  • Prijs. Wat kost het product? Is het elders goedkoper? Welke kosten komen er nog bij om het aan te schaffen.

Dat was vroeger! Heden ten dage is er internet. Alles kun je 24 uur per dag kopen vanuit de huiskamer; plaats en tijd vallen weg. Er is overconsumptie en een overaanbod van spullen. Verkopers moeten steeds harder schreeuwen om een product aan de man te brengen. Promotie lijkt belangrijker geworden dan het product zelf. Verkooptechnieken worden paniekerig toegepast om producten te verkopen die niemand nodig heeft of die men beter elders kan kopen. Omdat het elders goedkoper is, de kwaliteit daar beter is of dat elders zonder uitbuiting geproduceerd wordt.
En last but not least; prijzen kunnen beter vergeleken worden dan ooit. Wat resulteert in een enorme wedloop om de goedkoopste te zijn en waar niemand meer wat verdiend.

Plaats en tijd
Zoals gezegd. Vrijwel alles is 24 uur per dag te koop op internet. Je moet zorgen dat je vindbaar bent op internet. Dat als iemand zoekt met een zoekmachine dat hij bij jou terechtkomt. SEO geoptimaliseerd heet dat. Dat als iemand zoekt via de sociale media dat hij doorverwezen wordt naar jou. Naamsbekendheid opbouwen.
En levertijd en afhaallocatie zijn nog steeds van belang.

Promotie en presentatie
Als ze je gevonden hebben dan moet je zorgen voor een heldere presentatie en een gebruiksvriendelijke site. En álle kopers moeten fans van je worden. Dan gaat de promotie op den duur vanzelf via de sociale media.
Promotie verschuift van lastig vallen naar gevonden worden. Deel interessante dingen met je doelgroep en val ze niet lastig met pop-ups, verkooppraatjes, telefoontjes e.d. Je doelgroep kijkt liever op Facebook of Twitter dan dat hij naar een, niet op hem afgestemde, reclame op tv kijkt.

Prijs
Het probleem is niet dat prijzen zo goed vergeleken kunnen worden tegenwoordig, maar dat velen, om de goedkoopste te kunnen zijn, onder de kostprijs werken. Aan alles hangt een prijskaartje. Aan service, aan bezorgen, aan kwaliteit, aan werkomstandigheden enz.

Pepermuntjes voor de #gratisdingenzoeker?
Of om je te lokken naar het detentiecentrum?
Vroeger werd de prijs van een product bepaald door de waarde van een product. Tegenwoordig bepaalt het prijskaartje (van de concurrent) de waarde van een product. Buit de concurrent zijn werknemers uit? Dan gaat de verkoopprijs van een bakje champignons voor iedereen omlaag.
Gratis is bedoeld om kennis te maken met een product. Opdat het product gekocht wordt of opdat men het product voor je gaat promoten. De enorme opmars van gratis zonder dit doel heeft de #gratisdingenzoeker gecreëerd; iemand die dingen consumeert omdat het gratis is, zonder intentie om het te kopen of te promoten.
Klagen doen #gratisdingenzoekers wèl trouwens.

Product
Mensen hebben een reden waarom ze bij jou kopen en niet bij een ander; omdat ze het jou meer gunnen, omdat je goede service biedt, omdat jij makkelijker te vinden was, omdat je bekender bent, omdat jij sneller kunt leveren, omdat ze op aanbeveling komen, maar bovenal omdat jij een beter product hebt. Of een product dat niemand anders heeft.........
Iets verkopen dat een ander ook verkoopt wordt steeds lastiger. Helemaal als die ander jouw leverancier is omdat die leverancier (meestal) sneller en goedkoper kan leveren. Tussenhandel zal verdwijnen, tenzij tussenhandel een meerwaarde heeft. Fysieke winkels bijvoorbeeld, waar je kunt passen en het product IRL kunt bekijken.
Goedkoper laat ik even weg. Iets kost wat het kost. Punt.

Dus!
  • Wees vindbaar en helder in je productpresentatie.
  • Deel, en vergroot daarmee je naamsbekendheid.
  • Zorg voor tevreden klanten. Klanten die jou gaan promoten.
  • Werk niet onder de kostprijs. Wees voorzichtig met gratis.
  • Zorg dat je je onderscheid van concurrent.
  • Verkoop een goed, liefst uniek, product.

Waarom schrijf ik dit uit? Om mezelf even moed in te praten :-). Ik steek momenteel mijn tijd, geld en energie in een game. Ik houd niets over marketing. Alles gaat in het product. Als dat maar goed gaat.
Plaats hoef ik me niet druk over te maken. Want het spel komt in de App Store te staan. Bereikbaar voor iedereen met een iPhone of iPad. Tussen 900.000 andere apps. Leverbaar per omgaande.
Prijs. Het spel wordt gratis. Kan niet anders tegenwoordig in de App Store. Gratis is in dit geval bedoeld om kennis te maken met het spel. En als je het spel leuk genoeg vindt dan koop je de reclame af. Of je koopt iets extra's in het spel. En #gratisdingenzoekers zijn de reden waarom het spel vooralsnog niet in Android geprogrammeerd gaat worden.
Product. Een uniek idee. Een originele uitwerking. Supersimpele gebruiksaanwijzing. Ik hoop dat dat voldoende is voor gratis promotie door enthousiaste gebruikers........