vrijdag 29 maart 2013

Het niet-pluis-gevoel bij korting

Vorige maand bezocht ik een overdekt winkelcentrum in Salzburg. Gezellig druk, geen leegstand, tasjes van verschillende winkels, leuke unieke zaakjes en 2 reclameborden met verkopers gevraagd. Toen ik met dochter een te duur kledingboetiekje inliep zocht ik bijna automatisch naar het kortingsrekje. Was er niet. Nee natuurlijk was dat er niet, het was eind februari, dan is de uitverkoop allang afgelopen!
Hoe anders is dat in Nederland momenteel. Het hele jaar door uitverkoop. Faillissementsverkopen. Leegstand. Alleen nog maar ketens in de winkelcentra. Schreeuwerige posters met korting. Nu nog goedkoper. En het winkelende publiek loopt voor een groot deel met plastic tasjes van de Action.

Natuurlijk zijn klanten prijsbewust. De prijs van een product is geen overtuigingsmiddel dat het moet hebben van het onderbewuste.
Korting daarentegen wel. Korting is een middel om schaarste* te creëren. Alleen vandaag 3 stuks voor de prijs van 2, nu de laatste kledingstukken van afgelopen seizoen.
Korting is ook een middel om iets extra's te doen voor je klant opdat je aardig gevonden wordt**. Psst, omdat jij het bent krijg je een tientje korting. En met korting kun je een twijfelaar over de streep trekken.

Korting is momenteel zo aanwezig dat de klant er aan gewend is geraakt; het hele jaar uitverkoop, de vele faillissementen, de moordende concurrentie op prijs, de vele schreeuwers dat ze de goedkoopste*** zijn. Met 10 of 20% doe je niet meer mee met de kortingswedloop tegenwoordig.
Met als schrijnende uitwas de kledinglabels met voorbedrukte korting die gevonden zijn na een brand in een textielfabriek in Bangladesh. Labels die blijkbaar gelijk na productie op de kleding aangebracht worden.

Foto van bericht in NRC

Korting heeft aan geloofwaardigheid ingeboet.

Laatst wilde ik een meer-verkopen-training volgen (jaja ook hier is de omzet gedipt nadat het nieuwe kabinet met die ziektekostenplannen op de proppen kwam, daarom blog ik zoveel). Kreeg ik maar liefst 60% korting als ik voor een bepaalde datum inschreef. Daarna betaalde je de volle mep. Dit is niet pluis dacht ik. Daar leer ik vast nog meer van dat soort verkooptrucjes. Achteraf bleek de training alleen van toepassing op een schaalbaar product. Dat zijn mijn verkleedkleren niet. En mijn 1 op 1 adviezen ook niet.

Als winkelier vind ik het vervelend als een klant om korting vraagt.
  • Vertrouwt de klant mijn prijzen niet?
  • Is het elders goedkoper dat hij dat vraagt? Oftewel zit er weer iemand onder de kostprijs te werken?
  • Of is hij zo gewend aan korting dat hij niet meer wilt betalen wat het kost? De hebbuh hebbuh mentaliteit die je ook ziet bij gratis. Gratis? Nou doe mij er dan maar 2.

Onderbewustzijnsbeginselen van Cialdini:
* Iets wat schaars is ben je geneigd sneller te kopen.
** Je koopt sneller iets van iemand die je aardig vindt.
Met Cialdini in het achterhoofd begrijp ik ineens waarom ik het zo dom vind om de klant tijdens het afrekenen met een kortingsveld te confronteren. De klant is dan namelijk al verleid...

*** Cialdini onderscheidt 2 groepen "autoriteiten". Degenen die roepen dat ze HET zijn, en degenen waar anderen van zeggen dat ze HET zijn. Volgens hem zit er weinig overlap tussen beide groepen. De Action heeft dat goed begrepen. Die communiceren geen onechte van/voor prijs. Geen afgeprijsde artikelen. Geen korting. Die schreeuwen niet dat ze de goedkoopste zijn. En toch gaat iedereen er naar toe. Omdat anderen dat gratis rondbazuinen. Fans.
PS. Om misverstanden te voorkomen. Ik ben geen fan van de Action. Omdat aan goedkoop wel degelijk een prijskaartje hangt. Alleen betaalt de klant dat niet.

Zullen we dat met zijn allen afspreken? Dat we doorlopende- en nepkorting vanaf nu niet meer als marketingmiddel inzetten? En dat we geen producten meer onder de kostprijs leveren?

Update 8 april
Niemand in de winkel
Gisteren was ik in het Alexandrium. Daar zit geen Action. Daar kun je de naam Action vervangen door Primark. Ik lieg niet als ik zeg dat 60% van de mensen gistermiddag met een tasje van de Primark liep. Ja, sorry, ik zelf ook, moest neonrose gympen scoren voor mijn oudste. De Primark is qua wachttijd voor de kassa nog net acceptabel als je binnen 20 minuten na openingstijd gaat afrekenen. Aansluitend liep ik het overdekte winkelcentrum in. Doodstil in de winkels. Opheffingsuitverkoop bij Livera. 40% korting bij C&A. Mid season sale. Early spring sale. Alleen bij de H&M zag ik wat mensen. H&M die net als de Primark geen kortingsposters op de ramen had........